打印机超低价的秘密

在打印机市场上，彩色喷墨打印机和墨盒的定价很反常，一台彩色喷墨打印机售价仅为 300 元，低价很诱人，使得很多有计算机的用户购买了一台这样的打印机，买到打印机后再考虑买墨盒，发现一个墨盒的价格是200 元。墨盒的消费量很大，消费者如果使用打印机，购买墨盒就是经常的事。事实也就是这样买下后才发现更换一种色彩的油墨用完，不换墨盒就不能保证画面质量，而换四个墨盒的价格比一台彩色喷墨打印机还贵。因此，消费者才感到买得起打印机买不起墨盒。彩色喷墨打印机和墨盒是互补产品，如果为一家生产，基本品打印机应定价低，墨盒是配套品定价高。根据交叉弹性的定价原理，面对基本品打印机，定价过高，消费者处于主动位置，需求弹性较大，只有定低价才能吸引消费者购买， 一旦购入基本品，配套品的选择余地就小了，消费者往往处于缺乏替代品的被动地位，此时定高价能够获取较高利润；如果反过来基本品定价高，结果导致需求者寥寥无几，那么配套品定价再低已失去意义。又如看人家经营一种商品十分赚钱，你也做起同样的生意来，这就是经营别人产品的替代品，这样势必加剧市场竞争，恐怕竞争中被淘汰的就是你。其实， 经营畅销产品的互补产品不失为一种很好的思路。例如：有的中小企业靠着与汽车配套的思路，生产车用地毯、车灯、反光镜配件，结果取得了良好的经营业绩。珠海中富集团一开始是十几个农民建立的一家小企业，最初为可口可乐提供饮料吸管，后来生产塑料瓶和瓶盖。可口可乐在哪里建厂，中富就在哪里建配套厂。靠这种积极合作的策略，中富如今已发展成为年销量超过十几亿人民币的大公司。大维西服和杉杉西服都是国内的知名品牌。对消费者来说，大维西服与杉杉西服提供的效用是相同的，它们是互相替代的产品。众所周知，为了提高市场占有率他们都不惜投入大量的金钱做广告，进行非价格的竞争；但如果只注意非价格竞争而忽视价格竞争也会失去市场。如大维坚持高价格政策，杉杉采取“薄利多销”的低价格政策，西装属于富有弹性的商品，因此消费者就会由于杉杉西装价格下降增加杉杉西装的购买，大维就会失去一部分市场份额。因此，大维应根据交叉弹性的特点正确判断自己的市场定位，制定合适的市场价格，预防不利于自己生存和发展的情况发生。懂得需求的交叉弹性对企业决策和个人投资有很大的帮助。总之，企业在制定产品价格时，应考虑到替代品与互补品之间的相互影响；否则，价格变动可能会对销路和利润产生不良后果。